☆【天涯经济频道(biz.tianya.cn)首页推荐帖】
我做了好几年销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来，与这里的朋友们一起交流一下。比较浅显，望各位资深高手多指教。
我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。
我就算是抛砖引玉，各位朋友还有别的想法请跟上来。
第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。
不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。
这两种都是心态的问题。
第二个常犯的错误是不够耐心和细致。
其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。
第三个常犯错误是不做计划和总结。
现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。
很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。
我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。
很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？
第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。
其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。
第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。
很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。
再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。
第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。
这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。
第九个常犯错误是讲的太多，听的太少。
呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵
第十个常犯的错误是不做售后随访。
产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。
第十一个常犯的错误是做销售的朋友看了以上的十点，却没有回复。
你回复了，就可以看到下面更精彩了，没回复，估计下面就没了。。。。。。。。
做项目销售半年了
自身问题是很多
却没能像老莫总结出来
期待老莫的精彩详叙
呆会还要赶火车出差
唉
这些东西大家都看不懂,要不然就看的太多了,所以你也别费心思了,浪费时间啊(俺也诚恳的说一句:)).........
第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。
这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。
能不能留下你的联系方式，我的QQ是289943595
我会努力的改正的哦！
对于新手来说 这些都是以开始从事销售都会遇到的困难。想一下子改变，也不会很容易。如果每天工作完毕再来看这个帖子 ，都会觉得说是是是。当然，至于怎么样用最短时间克服这些困难，每个销售新手都需要花时间琢磨透。需要很长时间来琢磨。不要指望在危机关头有奇迹出现。老莫说的这些都是真知灼见，花时间消化掉它们就是你自己的事情了。
老莫：
就我在一个具体的销售过程中遇到的一个问题请教你
本人情况：以前做技术（电力方面），面对终端电力客户。后来做销售，产品是某国际品牌的低压电气，就是低压开关断路器之类。基本不需要太多专业知识，所以我的专业不太用的上 ，唯一有用的就是能判断找出可能用的上的客户能马上判断出来。
产品情况：此公司在高压领域赫赫有名，但是低压电气进入中国市场时间没几年，价格与质量相对来别的国际名牌来说没有优势，比起国内的来说，价格要高很多，差不多40％吧。此产品大多用于成套设备上。
遇到的问题：
1。 公司要求每天拜访3－－5家客户。
我的做法是：上网查找可以肯定需要此类产品的客户，本地区范围内把这整个行业内客户名单全找出来。然后找采购联系方式（通过前台、通过技术部门、通过网络搜索），找到客户名单后然后上客户网站仔细分析此客户的产品与规模，最新消息。第二天到公司逐个打电话过去，一般是找技术部门和采购部门。简单介绍，请求上门交流。一般30个客户里只能有2－3家客户答应上门，有的说先发一份传真，大多被拒绝。
而且在网上找客户相当需要时间（这个每天下班回家做），从公司去我负责的地区也要一个半小时路程，早上还先必须到公司开晨会。这样很多天下来，没有太多对实质上有用的效果。有时候一天只能约到一家新客户。联系过有意向的客户一般约好下一次再次拜访时间，或者过四天后自己再去沟通，寻求更多信息。客户不会那么主动的。
一个月后，主管开始着急，觉得我方法不对，可是她也说不出任何有用的道理出来，反而说些不三不四的话来，令人啼笑皆非。 只是硬性要求要提高拜访量，每天三－－四家，而且要是高质量的客户。我的天！这样的质与量可以达到嘛？
从我选择这个产品到我具体开始扫街的过程，这样做有什么不足的地方吗？
电话010-84010787：杜先生QQ：430738
http://www.cnsipo.com
老莫：
就我在一个具体的销售过程中遇到的一个问题请教你
..................
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你说请教，不敢当了。况且我对你这个行业并不熟悉.
简单说说我的想法.
从你的叙述中我看你这个可以说是新品牌新市场,新品牌面对新市场,很多公司开始都是选择了从渠道(或中间商)做起(成套公司也算是中间商吧?).他们往往最关注的价格,新品牌如果再没有价格优势,的确是很难打开局面.
其实有什么样的产品,什么样的市场策略就决定了什么样的销售方式.
你们既然要找中间商,前期肯定是需要海量的拜访客户的,寻找能合作的伙伴,这个过程是辛苦的，但一旦建立起来，就很舒服了.
但我从你的介绍来看，你们的产品一没有品牌知名度,二没有价格优势,三市场经验积累不够.我认为你的产品不适合走中间商,因为这种成套公司最关心的是产品的价格,是不是?所以你的产品是不是更适合找找行业客户(终端客户)打开局面呢?比如在建筑领域直接找使用者?或者你知道某个项目然后再通知中间商来帮你一起做?
如果真是市场定位或是市场细分等工作做的不到位，那么你的工作可能非常辛苦，而且效果不佳.
至于你的销售流程，我感觉没什么问题,只是对你说的每打30个客户的电话才能约到2-3家面谈,我感觉非常惊讶,这个比例实在太低了,不知道问题出在哪里?
一起交流一下.再看看其他朋友怎么认为的.
老莫，我要是早点看到你的这个帖子就好了，我还是应届大学生，在今年的强盛面试中我就是因为没有能够好好的说明而出现了失误。你知道马，我后来总结了一下就是失误在你的这个上面：
...........
能不能留下你的联系方式，我的QQ是289943595
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呵呵.再做一次广告吧.
一些热心的朋友自发建立了五个群,按照建立先后顺序公布如下:
34830794(1)(高级群，110人,已经满了)
1829737(2)(100人,已满)
9382660(3)(100人,已满)
14527542(4)(100人,已满)
15648229(5)(正在添加中)
以上五个号我都加入了,我的QQ是735474736男人莫哭.
新来的的朋友可以加任何一个群(有的群有人退出,有时候也可以加入).
这些群都是聊职场,聊人生，聊理想的群，你可以加入.
跟你跑跑能学到不少。
男人哭吧，哭吧，不是罪～～～ ^_^
老莫：
我所在那个公司就是XX品牌（此品牌高压产品在国内绝对声名显赫，技压群雄，但是低压就一塌糊涂）在华南地区最大的代理商之一，不过只卖这个品牌的低压部分。此品牌也属于是国际品牌了。同类的国际品牌还有两三个在中国市场已经做的很响亮，还有众多的国内厂家走低价格路线，也占据了很大市场份额。 我每天收集出来的信息，打电话过去问只能约到2－－3家，其他的公司也需要用到此产品，而是已经在很成熟的用其他国际品牌或者国内品牌。如果想让客户更换品牌，那么首先要客户公司的技术工程师重新选型号，然后采购才会购买。所以除了一些成套厂家因为合同需要 才会指定要我公司代理的这个国际品牌外，想说服客户更换我公司代理的品牌，难度非常大.（价格没优势，性价比不是最好的，现款现货，唯一的就是国际知名品牌，如果我说某人是在此品牌公司工作，连电力局里面的人都会羡慕三分）
我并没有听说过此品牌在中国市场有什么很详细的市场计划，如果有的话，我所在公司应该会积极响应，而我根本没听说过。只是靠人扫街的方式。
我 是想通过这段经历，搞清楚我的第一份销售工作思路有没有错。 注明：我从主管、经理那不可能得到销售思路上的帮助的。他们对产品的行业特点还没了解的比我多。因为部门是新成立的，部门经理往下的人以前都是别的行业。尤其女主管是卖电脑的。
回家休息了段时间，现在继续找销售类的工作。对销售过程中需要知道的一些经验，一直在积极准备。销售类的书看过两三本，看多了没有用，都一个道理。像风行万里、男人莫哭、焚书煮月等天涯职场的牛人们发在天涯的文章从半年前就开始细心研读，个中细节消化的还算可以。销售能锻炼人，但是也需要积极平和的心态对待。最近面了几家公司的销售职位，却都很失败，我觉得过去的一年多时间里我几乎没什么长进，对事情的处理方法越来越失败，还不如我刚毕业那会，更不如06年里和电力部门的人打交到的水平。止步不前，我却不知道问题出在哪里。郁闷心慌的够可以了。
在我的简历上，一直写着一句话：我见青山多妩媚，料青山见我硬如是。 连明末清初的那位出身不好的才女都如此自信。现在我写这句话，连我自己都不信任我自己了。极端鄙视一下自己。
加油！
老莫：
..................止步不前，我却不知道问题出在哪里。郁闷心慌的够可以了。
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努力,加油.
销售经验不是纸上谈兵,从书本上也是学不来的，而是真枪实弹打出来的.见敌必亮剑,不是想象那么简单.
祝愿你多多冲锋,多多磨练.
我们一起努力!!
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给你发了站内消息.祝你好运!
继续写那个吧.
应该支持!
一个没有销售经验的人想找销售类的工作应该如何入手,应该应聘什么样的行业什么样职位比较好入手呢!就算自己对销售有多大的抱负,多么有热情但少了敲门砖还是会被拒之门外的.请莫兄赐教
（汗~~~语言表达能力不行，不知道讲清楚没？*^_^*）
自我介绍如下：现从事化工新技术应用和产品销售，2006年11月之前从事产品生产技术（理工科毕业）等。
几个月的销售工作中，我把主要精力放在如何寻找客户上，具体地，采用如下几个方式：
一，上各种买卖网发产品技术宣传贴；
二，去相关技术论坛，参与讨论，并结识相关行业的朋友；
三，向潜在的（我自认为有一点点可能性的）用户和合作伙伴（与产品技术相关的企业）发邮件介绍产品技术和业绩；
四，得到初步反馈后打电话沟通；
五，基本上每天晚上回家做个简单的日工作总结和第二天的计划；
主要就这些内容，另：我搞销售前也就是买了几本销售方面的书籍和来天涯不断学习路加等人的销售思想和技巧作为入门的准备。
暂时成绩有那么一点点，但根本不值得提，我希望您帮我分析一下我还有哪些工作做的不够，以尽量减少走弯路的辛苦。
------觉得自己挺适合搞销售，有志成为一名出色的技术性销售工程师。
多谢！
莫大哥，我不是做销售的，但我想问一句：做销售真的有这么难吗？因为我一个朋友以前做过几个月的销售，他们公司是做财务软件的，当时他们每天也都要打电话拜访客户或者直接去人家公司跟财务负责人谈，但是他说他觉得让一个客户去购买你的产品真的太难，以至于到最后他一看见电话就头痛。所以当时我一直以为做销售做得好的人一定都是很有能力的人。不是没个人都能做的。而看了你上面所讲的我觉得是他自己对销售这个概念没理解清楚，没有用心去做。但他现在想自己创业，我个人认为他连销售都没能做好，创业是否能成功还是个未知数。莫大哥，你认为呢？
（汗~~~语言表达能力不行，不知道讲清楚没？*^_^*）
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呵呵。其实做销售说难不难的.
前几年,很多没有一技之长的人都没有别的活路才去当业务员.所以给大多数人留的印象是当业务员的都是一些只会耍嘴皮,没有真才实学的人.这几年虽然有些改观，但仍有些人对这个职业存在偏见.其实这也说明了一个问题:做销售的门槛很低,谁都可以来做.
但其实在中国真正做的很好的,非常少.中国市场经济才那么几年,真正从开始就从事销售的销售人员现在也不过才四十多岁,大部分都是20-30岁这个年纪，所以大家都是经验不足的.而且目前国内大部分做了10年左右销售的人员都转到做管理上去了,其实这是个歧途,我们再看看人家国外,真正专业的销售人员全都是35-45这个年纪段,他们毕生就是从事销售工作，让他们做管理人家都不愿意做.这个才是专业.
其实做销售到管理并不是适合每个人的,当然也不是每个管理人员都需要是从销售做起的.
所以你的那个朋友虽然销售做的一般，也不一定创业就不行.还得看其他的机会和因素吧.
提前祝你新年快乐.
莫兄弟，很高兴认识您！---尤其是在路加离开天涯之后，呵呵
自我介绍如下：现从事化工新技术应用和产品销售，2006年11月之前从事产品生产技术（理工科毕业）等。
几个月的销售工作中，我把主要精力放在如何寻找客户上，具体地，采用如下几个方式：
一，上各种买卖网发产品技术宣传贴；
二，去相关技术论坛，参与讨论，并结识相关行业的朋友；
三，向潜在的（我自认为有一点点可能性的）用户和合作伙伴（与产品技术相关的企业）发邮件介绍产品技术和业绩；
四，得到初步反馈后打电话沟通；
五，基本上每天晚上回家做个简单的日工作总结和第二天的计划；
主要就这些内容，另：我搞销售前也就是买了几本销售方面的书籍和来天涯不断学习路加等人的销售思想和技巧作为入门的准备。
暂时成绩有那么一点点，但根本不值得提，我希望您帮我分析一下我还有哪些工作做的不够，以尽量减少走弯路的辛苦。
------觉得自己挺适合搞销售，有志成为一名出色的技术性销售工程师。
多谢！
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呵呵.谢谢兄弟写的这么详细.看的出你是技术出身.条理清楚.呵呵
其实我对你的行业一点不熟悉,也提不出什么自己的想法.但我看了后有个感觉是好象没看到你跟客户面谈?难道是你的工作决定的?
现在销售手段很多,但我们现在大部分情况下讨论的销售都是指面对面(face to face)销售.对很多产品和行业来说,电话销售的基本目的就是约见客户，而重点就是在面谈上.也可能你们的产品特别一点.
讲销售的书多如牛毛,但总体一点是，没有一本书会教你按某个套路去做销售，大家讲的其实都是一种思考问题的方法和做事的习惯.所以销售没有套路的,你能列出一二三，别人也能列出来,如果销售和技术一样形成固定套路了，那么我想这个职业就没意思了。
呵呵.这也是销售的魅力.
作者：变种恋人 回复日期：2007-1-28 11:21:00
莫兄又露面了!
应该支持!
一个没有销售经验的人想找销售类的工作应该如何入手,应该应聘什么样的行业什么样职位比较好入手呢!就算自己对销售有多大的抱负,多么有热情但少了敲门砖还是会被拒之门外的.请莫兄赐教
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谢谢你信任,你太客气.赐教不敢.
我在<男儿有泪莫轻弹>帖子里也说了,其实我认为对于新手还是选择平台重要,好的平台可以给你养成很好的职业习惯，包括很好的销售习惯,有了这些你无论从事什么产品或是什么行业都会得心应手.
你说呢?
请其他朋友再说说.
既然看了，就得顶下，做人得厚道.
顺便请教一下莫大哥：本人06毕业 文科专业 以前做过几个月的销售希望继续从事销售职业 请问在选择公司上有什么讲究吗
一般的比较小的经销商可以选择吗 感觉很多经销商销售不规范 就是天天打电话 技术含量也很小 我以前做的那个就是这样
谢谢
aj莫哥的<男人莫哭>不错,我顶到这里来了!!
记一下
欢迎有空交流。。。
PS？：做销售的别说你不知道怎么找我啊。
与客户交流时所呈现的 成熟度 专业性 可靠感 是否足够：
如果能与客户做下来，很好的能够心平气和的进行交流，应该呈现出来的成熟度是放在第一位的： 你可以不懂业务，因为你可以通过你的调拨资源来支持你，配合你，只要你给客户感觉是一个 很有思想，办事比较稳重的销售人员，客户基本上能够看得起你，能够给你一个交流的机会，这是对一名优秀的SALES基本的要求。 第二点：就是专业性 一个熟悉客户业务，能够给客户的实际问题出谋划策的销售人员，是让客户快速建立好感的，必备技能。第三点 就是 信任感 可靠感，如果让客户给你单子，那往往是公私兼得，才能沟够深入合作下去，这时 一名销售人员是否得到关键客户得深入信任，就是至关重要得事情啦，如果具备了以上三点 ，一名优秀的SALES的基本素质就具备了，可以拿些单啦，如果希望做大单，那在人情世故的历练上，需要强化并积累。
作者：卖货之人 回复日期：2007-2-1 14:41:27
老莫兄的说法非常到位，受教的很，我再补充几点我的一些感受：
与客户交流时所呈现的 成熟度 专业性 可靠感 是否足够：
如果能与客户做下来，很好的能够心平气和的进行交流，应该呈现出来的成熟度是放在第一位的： 你可以不懂业务，因为你可以通过你的调拨资源来支持你，配合你，只要你给客户感觉是一个 很有思想，办事比较稳重的销售人员，客户基本上能够看得起你，能够给你一个交流的机会，这是对一名优秀的SALES基本的要求。 第二点：就是专业性 一个熟悉客户业务，能够给客户的实际问题出谋划策的销售人员，是让客户快速建立好感的，必备技能。第三点 就是 信任感 可靠感，如果让客户给你单子，那往往是公私兼得，才能沟够深入合作下去，这时 一名销售人员是否得到关键客户得深入信任，就是至关重要得事情啦，如果具备了以上三点 ，一名优秀的SALES的基本素质就具备了，可以拿些单啦，如果希望做大单，那在人情世故的历练上，需要强化并积累。
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兄弟说的很好.我也学习了.
作者：叶落不归 回复日期：2007-1-31 17:27:54
一定要顶起来
顺便请教一下莫大哥：本人06毕业 文科专业 以前做过几个月的销售希望继续从事销售职业 请问在选择公司上有什么讲究吗
一般的比较小的经销商可以选择吗 感觉很多经销商销售不规范 就是天天打电话 技术含量也很小 我以前做的那个就是这样
谢谢
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其实越是小的经销商,越需要更加的灵活销售手段,.
你刚毕业,我不建议你去小的经销商那里工作。因为小公司无法给你提供专业的培训和更高的见识,初入职场,培养一种良好的习惯和做事方法是最重要的.
对于选择公司，我说不好.但现在就业环境不是很好,我感觉总体原则就是越规范的，越有影响的公司越适合刚毕业的朋友.
如果大的跨国公司不好进，也可以考虑进大的国企,而如果大的国企进不了，那也要考虑进大点的民营企业.虽然待遇差点，但熬个一年两年,会让自己有个更高的起点.我建议朋友们别把赚多少钱放在第一位.
我自己有很深的感触，我周围也有一些刚毕业的朋友.在青岛地区，有的朋友进了小经销商那里，刚毕业每月拿1500元底薪,还有奖金提成,可以说刚毕业能有这个收入也不错了,而他同班的同学进了海信,海尔做最基层的工作，每月800元,也没有提成.但三年后，那个拿1500的朋友还在这些小经销商之间混来混去,一年赚个三万二万,非常辛苦,而那个在海尔和海信的朋友,轻松跳槽到了一家跨国公司,而且是做管理,每月拿8K,而且工作环境无比优越.这是同一个学校同一个班级出来的.
那个一直在小公司工作的朋友后来使尽所有本事也无法再进入大公司了.因为他已经定位在那里.大公司的HR很在意你以前的工作环境的.
还有很多这种情况.所以我的建议就是无论公司是做什么的,只要是规范的大公司就可以进.
加了你Q...
另外我也建有一个销售群:35594718
有不知可否同你的那些群联盟
欢迎大家交流
看到lz的名字就要顶，销售方面我也要学习，请lz继续
再请版主清除这种反动言论，icebiger 这个属于人渣系列，看到这种侮辱周总理的贴就想破口大骂，你这是小人意识，周总理是站在国家领导地位来做出决定的，顾及的是世界和平，看到你就想吐。。
我也是刚刚入销售这个门槛，觉得做什么事都好难，因为没有人带（非常希望有一个销售很强的人给个方向性的指导），而且感觉自己性格太急躁，毅力不够；其实我不怕吃苦，我觉得做什么，吃苦是一个必然的过程，但是如果觉得方向迷茫的话，会让人信心大失！
而且觉得女孩子做销售，压力大能力却有限（也许是我不知道怎么样去好好利用），真的是做的很郁闷！
有时候想想甚至感觉自己是不是不适合做这个行业！
当初在同学当中，我的性格算是比较活跃的，其实我知道自己的性格活跃是因为在认识的人中，不熟悉的人当中又是另一种样子，所以一直也在想这种性格是不是有碍发展。
如果楼主写得男儿莫哭是自己的事的话，我想你也经历过我现在的困惑，是否能请教你帮我做个方向上的指引～～～～
十二、开总结会报喜不报忧，开政策调整会只会“哭穷”。
很多销售朋友开总结会的时候，总是滔滔不绝的向领导汇报称，市场一片美好，机会很多，这个客户近期能成，那个也差不多。。。。。。表面看一片喜气，哄的领导很开心，感觉你的工作非常出色，但每个月底业绩都是不好。而在公司需要调整政策的时候，他又跳出来哭穷，诉说自己区域多么多么难做，竞争多么多么厉害，公司费用多么多么少。。。。。总之这样的销售人员的本事全是针对公司，对外却一塌糊涂。呵呵。销售就是看业绩，说的天花乱坠只会害了自己的前途。
十三、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。
很多销售朋友，一做客户就是拉出来喝酒，喝酒，再喝酒。酒桌上花样百出，但并不是每个客户都喜欢跟你喝酒，有时候反而会坏事。不提倡。
十四、执行不力，沟通不够
很多销售人员无法完全理解贯通公司的政策和市场策略，导致自己白忙活。而同时各地区市场情况又不同，公司某些政策对该地区可能不适用，你却没有及时反馈市场情况。这就是沟通不够。这些非常典型。做为销售人员，及时执行公司政策，及时反馈信息是非常重要的。
十五、跟客户打交道，太过客气
很多销售朋友跟客户打交道，总喜欢找客户的下层人员沟通，而对高层却不敢接触或是不愿意接触，这是相当有害的。你跟下面的人即使关系做的再好，到要采购的时候，高层随便说一句话，你都得完蛋。这个错误是很多销售人员常犯的，他们往往喜欢跟下面的人打交道，是感觉比较轻松，而跟高层打交道感觉比较拘谨，其实大可不必，高层也是人，他们也没什么了不起的，一定要敢于跟他们接触，只有这样你才能慢慢的成为高层次销售人员。
十六、喜欢跟客户“打成一片”，喜欢称兄道弟。
很多做销售的朋友喜欢跟客户交往亲密，喝酒，打牌，真是完全的“打成了一片”。而且喜欢跟客户称兄道弟，无论客户是处长还是老板，他都能跟人家称兄道弟，显的很亲热，这其实是很错误的。客户永远是客户，永远和你不会是一条心。切记。
十七、脸面重于一切，不敢对客户说“不”。
销售人员就是要脸皮厚点，客户不愿意见你，你就不敢再联系，这是不行的。有的朋友做的很好，客户连续挂了他三次电话，第二天他又打过去了，最后客户都气笑了。。。。。。我想我自己也是没这个勇气的。呵呵。其实你的电话多了点，拜访多了点并不是什么坏事，客户不会由此跟你“断绝关系”的，相反，当他真正想购买的时候，他首先想到的就是你---因为你的执着给他很深的印象。
十八、单枪匹马作战，不会调动各种资源。
这个是很多朋友的问题。感觉自己无所不能，一方面不去调动公司资源，包括技术人员，财务人员，公司领导等，另一方面不去调动外部资源，包括朋友关系，中立方的关系，其他客户提供的人员关系等等。其实任何销售都是个项目销售，需要好几方面的力量加在一起才能成功，你调动的越多，成功的几率越大。我在《男儿有泪莫轻弹》里最后那个案例就是充分调动了所有自己能想到的关系，才能对项目有更大的控制力。
十九、为了签单，跟客户承诺的太多，超出公司能力范围。
这个就不多说了。有的朋友只管签单，不管后期实施，结果让公司非常被动。甚至影响后期的回款。害处很大。
二十、做单过程中，说话，办事缺少分寸。
这个非常关键。有的朋友听老业务员说做销售要给回扣，结果他跟客户见了两次就跟客户提回扣的事情，让客户没有心理准备，产生抵触心理，最后导致失败。其实做销售，该什么时候做什么事情，说什么话，该怎么说是个技巧，回扣该什么时候给，给多少，该如何来说，都是需要好好考虑的。
二十一、谈判要自信强硬，签单要豪爽霸气。
谈判是一种心理较量。面对客户要充满自信，该强硬的地方一定不能退让，该回旋的地方一定要把握分寸。签合同的时候，不能显的底气不足，容易让客户产生不安全感，很多定单，是在最后签合同的时候出现了波折。一定要让客户感觉到你的一种霸气，一种舍我其谁的霸气，他才能完全的放下心来。
二十二、看贴要顶。有想法要当面提，不能背后嘀咕。呵呵。欢迎朋友们再多说说自己的感受和那些你认为是需要避免的地方。这样大家一起总结，一起提高。也欢迎朋友们写一些失败的经历和感受。避免犯错误，我们就会成功！
我也看了楼主写的男儿若哭那个贴，写得很真实，能让人学到很多东西。
我也是刚刚入销售这个门槛，觉得做什么事都好难，因为没有人带（非常希望有一个销售很强的人给个方向性的指导），而且感觉自己性格太急躁，毅力不够；其实我不怕吃苦，我觉得做什么，吃苦是一个必然的过程，但是如果觉得方向迷茫的话，会让人信心大失！
而且觉得女孩子做销售，压力大能力却有限（也许是我不知道怎么样去好好利用），真的是做的很郁闷！
有时候想想甚至感觉自己是不是不适合做这个行业！
当初在同学当中，我的性格算是比较活跃的，其实我知道自己的性格活跃是因为在认识的人中，不熟悉的人当中又是另一种样子，所以一直也在想这种性格是不是有碍发展。
如果楼主写得男儿莫哭是自己的事的话，我想你也经历过我现在的困惑，是否能请教你帮我做个方向上的指引～～～～
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其实我在那个帖子里也说了几次,不希望女孩子做销售工作,太辛苦了，而且面对的各种乱七八糟的事情又太多.
当然不排除有的女性做的非常好,可她们付出的比男性要大的多.
我举个例子.我以前的公司有个女孩子,跟我一样负责省区业务,她比我大两岁,以前在方正做过公关,做事非常老练.
她是公司挖来的一个做公关部经理,后来她自己申请要做省区业务,我们没有任何人怀疑她的能力,大家都感觉她大材小用了.当时她负责广东省,她的干劲非常大,但做两年,业绩竟然非常差,排在公司倒数几位.最后她黯然的离开了公司....没有人不为她可惜.
第三年公司换了一个男性经理,他只是中专毕业,在公司做了5年的物流工作,但就是这个人这一年把销售业绩做到了公司前几名.直到现在我听说广东市场仍然做的非常好.
这是个非常真实的事件.
我说这个的意思不是说因为她是女性才做不好，而是说,销售工作看似谁都能做,但并不是谁都能做好,如果感觉自己不喜欢这个工作,甚至是很迷茫，为何非要做这个呢?说不定,你要做其他的工作肯定能非常出色.人的能力是多方面的,你再好好把自己的职场做个规划.
其实我以前也有过迷茫的时候，但我从没有怀疑过我自己不适合做销售.同时那个时候我有一些出色的领导和同事来帮助我.我的迷茫只是不知道该如何来开拓市场,而不是迷茫自己的工作.
作者：piaoyi2008 回复日期：2007-2-5 14:13:38
我有个妹妹,去年在招聘会上签了一个国企,7月份大学毕业后就直接去工作了,因为她是学工商企业管理专业的,签合同的时候,就是说要到企业人力资源部门的.可后来去了那里,经过了好几个月的实习后,先把她分到公司的总台工作,后来又因为人员的走动,又把她调到商场工作,她自己都觉得真是大才小用了.本来到总台工作她已经也有情绪了,(听说本来是她和她同学两人中的一个要到人力资源部的,后来一个有关系的学音乐专业的专科生被安排到了人力资源部)听她自己说她很想去总台工作,因为总台各方面都可以得到进一步的学习,可领导把她安排在商场里就一直没再提起要调回总台工作.这个事情应该怎么处理?请各位前辈\朋友给些建议,先感谢各位了
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兄弟我感觉你这个事情就比较麻烦了。
如果有关系还好，没有关系,很难再调回去了。如果是我一方面就是好好努力表现,多跟领导交流,等待时机,比如总台又缺人了，领导先想到你等等;另一方面就安心在这个岗位工作,每个岗位都能出优秀人才,好好干,毕竟刚毕业,多学东西是关键.
国企,关系比能力更重要.多学学为人处事之道.但无论是哪种,都需要靠她自己的本事了.
其他朋友再说说.
还好又看到一段.
继续往下.这些错误我年轻的时候已经犯过了.嘿嘿.
看您说的饿女孩子做销售不是很好，心情很郁闷，这几天就要去清华同方去复试了，做的是光纤光缆方面的．
我去面试文职工作，面试官都劝我做销售，可能我看起来比较像做销售的，其实自己也没有定好位，根本就不了解自己，毕竟年轻，经验不多．．．．．．
很多销售朋友跟客户打交道，总喜欢找客户的下层人员沟通，而对高层却不敢接触或是不愿意接触，这是相当有害的。你跟下面的人即使关系做的再好，到要采购的时候，高层随便说一句话，你都得完蛋。这个错误是很多销售人员常犯的，他们往往喜欢跟下面的人打交道，是感觉比较轻松，而跟高层打交道感觉比较拘谨，其实大可不必，高层也是人，他们也没什么了不起的，一定要敢于跟他们接触，只有这样你才能慢慢的成为高层次销售人员。"
" 二十一、谈判要自信强硬，签单要豪爽霸气。
谈判是一种心理较量。面对客户要充满自信，该强硬的地方一定不能退让，该回旋的地方一定要把握分寸。签合同的时候，不能显的底气不足，容易让客户产生不安全感，很多定单，是在最后签合同的时候出现了波折。一定要让客户感觉到你的一种霸气，一种舍我其谁的霸气，他才能完全的放下心来。
"
受用！
虽然我还没有工作.呵呵。不晓得以后要工作不?如果工作的话我想做幼儿园老师. :)
你谈到销售技巧单一，那么你能否写写我，我们该通过何种途径或方式针对不同的客户运用不同的销售技巧呢？
我国企技术，打杂了一年半了。
自己很想做销售，但自己样子又好像很不成熟，做事也还欠缺些火候。我不知道怎样才能转。
我是搞设计的,对销售也有几点自己的看法:
1.销售其实也是一门技术,也是一门艺术;需要掌握基本的技巧\知识及相关程序等;
2.销售是一门与人打交道的艺术,对内是公司内部的技术支持与调配资源,对外是与客户之间的沟通,窗口,了解客户的需求,并及时反映到公司相关部门;
3.与人交流和沟通,最重要的就是尊重与信任.信任的前提是你要尊重他,而不是恭维他,也许他是你所不齿的那类人,你可以鄙视他,但是你不能不尊重他,好象挺矛盾的,哈哈.
4.清楚自己的定位和需求,不能将肉当成豆腐卖,这就要求对自己的业务熟悉,并熟悉客户的需求,指导客户理性消费.就象去饭店吃饭一样,有些饭店会提醒菜量已够,不需要点菜.
5.也许是历史沿袭下来的,就是在酒桌上沟通中国的特色之一,但有些销售人员在酒桌上将喝酒作为重点,完全没有沟通.干起本末倒置的事情.
6.有些销售人员没有仔细的研究标书,通过标书能了解客户的实际需求,通过标书可以深入了解自己的业务,也就是说自己要卖的东西,详细的构成;通过标书比较能看到业内的发展趋势等,但是很多销售人员恰恰忽视标书,把标书当成一大抄.这是老销售人员易犯的错误;
7.谈判需要技巧的,要谈就要有余地,怎么清楚自己到底有没有余地,或者说是你的客户无理取闹呢,这就要有分辨能力;因为有谈判这个程序,就象打牌一样,不能把好牌全都出完,同时你还要有好的心态,说大了,整个销售过程就是一个谈判的过程.心态\技巧\能力\资源缺一不可;
8.签完合同,就要履约.是建立一个品牌以及诚信的关键.所以售后服务也是一个很重要的过程.
9.销售就是卖东西和买东西的一个过程,有些人是为自己买,有些人是为国家买,有些人喜欢钱,有些人喜欢权,有些人喜欢其他,有些人需要安全感,有些人需要人的认同,形形色色的人都有,而销售人员恰恰要与这些人打交道,很有挑战性也很有趣.
只是一个门外汉的一点看法,希望能得到指正与交流.
想起一件事情了,想向莫大哥请教请教..关于ERP行业管理软件进行公开招标的流程,或者说更为详细的具体操作方法..谢谢
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ERP面向企业用户,与政府客户有点不同.
当然有少数的非常大的企业用户采购也是比较正规,公开发标书,但更多企业用户采购流程千差万别,也非常灵活,这里面关系比流程更重要,关系做到了，其实流程都是你来控制的.很多大客户甚至都没有明显的招标程序就采购了.
王老师的<圈>专门写软件行业的,我也看了，好象也没有提到正规的招标程序吧?
其实无论那种行业,万变不离其宗,做好了关系都是至关重要的.
我对企业用户做的不是很多,也不够深入.请其他经验丰富的朋友也说说.
老莫,读了你的帖子受益非浅,谢谢啊!
...........................................
只是一个门外汉的一点看法,希望能得到指正与交流.
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呵呵.你非常有条理,思路清晰,见解独到,语言轻松.
做领导的吧?呵呵
莫哥提到的21条对销售者个人在日常做事的过程中能起到很好的梳理左右，让销售工作的习惯和规则建立起来。尔后，要求更高的是工作内容，如，在第一次见客户的时候谈什么，第二次怎么做，商务活动中和和什么人谈什么话，送什么礼，什么名义，，，，都是什么（what)的东西。窃以为，这些也很重要。莫哥提的21条最起码在思路上对销售人员很有帮助，在后期内容的交流上起到很重要的左右。相互促进，相互协调！
小弟有个问题想向你请教
我在第一次拜访客户的时候通常是准备的也很充分，但是常常找不到下次再次拜访的理由，有时候第二次过去了通常就不知道说些什么了， 我第一次通常是把我们公司的产品介绍一下，然后了解一下项目的进展情况，可是我就是想不出第二次该找个什么理由去拜访，这让我实在是很头痛，大哥能不能指点一二，该如何做啊
老莫,读了你的帖子受益非浅,谢谢啊!
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只是一个门外汉的一点看法,希望能得到指正与交流.
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呵呵.你非常有条理,思路清晰,见解独到,语言轻松.
做领导的吧?呵呵
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谢谢你的评价,呵呵,一直想当领导,但是没有当上,
准备转行,拜你为师,做销售
学习学习。受益匪浅啊
对倭贼以德报怨的始作俑者是蒋介石蒋委员长, 蒋委员长好仁慈啊,, 蒋委员长好博大的胸怀啊.但是蒋委员长对中国共产党却是宁可错杀一千,也不放过一个.
最最敬爱的毛主席也要对倭贼以德报怨, 毛主席好仁慈啊, 毛主席好博大的胸怀啊,可是毛主席为什么不对刘少奇彭德怀以德报怨而非要把他们活活整死呢?
最最至善至美,最最完美无缺的周恩来说:对日索赔会加重”日本人民”的负担,”日本人民”是友好的,对”日本人民”要以德报怨,放弃对日索赔.周总理好博大的胸怀啊!在周恩来当总理其间,中国人民处于怎样的生活状态呢?八亿中国农民吃不饱穿不暖,贫穷落后,无数农民的孩子营养不良或因贫穷而失学.中国现在达到普遍小康水平,尚有3000万人没有脱贫,有一百万儿童因贫穷而失学. 在周恩来当总理其间, 失学儿童的数量又有多少呢?中国总理周恩来不去减轻中国人民的负担,他反而跑去日本减轻所谓的”日本人民”的负担, 周恩来(包括/中/国/共/产/党/)忙着替倭贼开脱罪责:”日本人民”都是无辜的,有罪的是日本军国主义.但是周恩来/(包括/中/国/共/产/党/)永远不敢回答一个问题:假如/邓/颖/超/被倭贼轮奸,周恩来是否会对倭贼以德报怨?
从以上分析可以看出,中国的独裁统治者们有一个共同特点:他们对内,对中国人民极端的冷酷无情,对中国人民的利益极端的冷漠,对外,他们以出卖中华民族的利益为代价,沽名钓誉,欺世盗名,在国际上捞取政治资本.
有”正人君子”替周恩来辩护:放弃对日索赔是毛泽东的决定,周恩来只不过执行而已.
当然是毛泽东的决定,但是毛泽东叫周恩来卖国,周恩来就去卖国吗?,周恩来只不过是毛泽东的狗奴才而已,周恩来谈何英明伟大,谈何至善至美完美无缺呢?一个狗奴才而已!
南京妇女们,中国女人们,你们自认倒霉吧,你们有周恩来这样一个狼心狗肺的禽兽当总理,没有人会为你们报仇雪恨,你们用你们的贞操,用你们的身体去为披着人皮的豺狼----中国共产党的圣人周恩来当大国总理做出贡献吧!!
清醒认识自己，了解自己。
莫兄，你好，看了你的故事，转过来看你的销售技巧交流，受益颇多，本人也是计算机专业毕业，去年毕业的，在一家信息集成公司先做技术支持，去年10月转做市场，我也看过一些销售方面的书，我们这个行业也是项目销售，知道销售的前提是收集客户信息，比如说年龄，生日，项目中的决策人什么的。但是我现在的问题是不了解如何去或者这些信息，找谁去问？如何开口？望指点，谢谢！
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一个全新的客户接触过程可能漫长的.但不是没有规律的.
一般一个新的客户从其基本信息(可以是网上，媒体,熟人推荐等)收集开始,都要经过电话摸底--上门拜访--再次电话沟通---上门拜访.....等反复的过程.
第一次电话摸底一般需要了解相关部门负责人,技术负责人,分管领导,甚至是老总的姓名电话等信息,同时还需要了解该客户项目的基本情况等.
第一次上门拜访就需要把搜集到的人名与实际人联系起来,并通过面谈,进一不了解其性格和身份,以及他对项目的控制能力.
比如你拜访的是一个部门级领导，你可以直接问他一些项目的进展情况，他们的分管领导是谁,具体采购程序怎样,可以间接的了解到他的控制力,他的年纪，他的性格特点等.
如果你拜访的是一个工程师,可以考虑把他发展成内线,这样很多信息都会得到.
很多重要的信息都是靠你跟相关人员面谈,间接性的得到的.所以你的语言需要有很大的技巧。这不是一两句能说完.多加磨练和琢磨,一定能提高.
请其他朋友再说说.
作者：phoenix2003 回复日期：2007-3-2 18:13:10
莫哭大哥
小弟有个问题想向你请教
我在第一次拜访客户的时候通常是准备的也很充分，但是常常找不到下次再次拜访的理由，有时候第二次过去了通常就不知道说些什么了， 我第一次通常是把我们公司的产品介绍一下，然后了解一下项目的进展情况，可是我就是想不出第二次该找个什么理由去拜访，这让我实在是很头痛，大哥能不能指点一二，该如何做啊
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你说的这个就是项目的推进能力.
很多销售朋友都是如此，去拜访一次客户,回来后就说,现在他们还不想买,以后再看看.下次去了，还是一通产品介绍,没有任何进展.这样的拜访无论去多少次其实都是没用的.
其实每次拜访前你的准备工作中就该有一条是设置一个下次拜访的理由.
比如第一次拜访后,你解释完产品后,你就可以在谈话要结束的时候,再跟他确定一下下次面谈的内容和时间.至于面谈什么是需要你有意的设置和准备的.
项目销售其实就是一个慢慢引导客户,让他跟着你走的一个过程,所以你必须要时刻找东西来引诱他.等他已经完全被你牵着鼻子走的时候,你就成单了。
也请其他有经验的朋友再说说.
谢谢
继续支持
我是刚刚毕业的做销售的女生，目前所在的公司规模不小，产品在全国处于领先地位，但是由于集团政策调整，目前产品的价格与其他品牌相比高出将近10%，面对客户提出的关于价格的质疑，我实在不知道要如何说了！
还有一个问题，我所处的行业中女生很少，所以经常会有客户在谈的过程中要求陪酒，我该怎么拒绝，既不会伤顾客面子，也可以不用喝酒阿！
小女子先谢过了！
我也是刚从事销售的，花了两天的时间细细拜读了莫大哥的《男儿有泪莫轻弹》好贴近真实生活～～～感受良多！
刚做销售三个月，真是很迷茫，不知道该何去何从，曾经也想过自己不适合做销售，但又不甘心，不想就这么轻易的放弃。公司主要是想让我开发日韩系客户，可是面试的时候明明说只是跟单，现在又一下子让我开发客户，感觉压力好大，也不知道该怎么去开发海外客户，顺便说一下我们公司是做电子元器件的。我的明天在哪里呢？
感谢楼主，祝新年好运！！
也不知道自己到底适合不适合做销售，真的是很自相矛盾，甚至想辞职去做几个月的sales看自己到底会如何，不知道坛子里有没有和兄弟我一样的？
刚入了楼主的群里，学习中。
任何一个职业，只要能经常反省自己的得失，不断改进自己的方法，都能成功！
很有启发.
我也是刚从事销售的，花了两天的时间细细拜读了莫大哥的《男儿有泪莫轻弹》好贴近真实生活～～～感受良多！
刚做销售三个月，真是很迷茫，不知道该何去何从，曾经也想过自己不适合做销售，但又不甘心，不想就这么轻易的放弃。公司主要是想让我开发日韩系客户，可是面试的时候明明说只是跟单，现在又一下子让我开发客户，感觉压力好大，也不知道该怎么去开发海外客户，顺便说一下我们公司是做电子元器件的。我的明天在哪里呢？
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是金子总可以发光，问题是，你觉得自己是不是金子？
耐心点，每天都有机会，总有一些机会属于你的
去洗把脸，被窝里细细琢磨。
准备新手上路，多谢指教了
作者：男人莫哭 回复日期：2007-3-6 10:02:22
作者：phoenix2003 回复日期：2007-3-2 18:13:10
莫哭大哥
小弟有个问题想向你请教
我在第一次拜访客户的时候通常是准备的也很充分，但是常常找不到下次再次拜访的理由，有时候第二次过去了通常就不知道说些什么了， 我第一次通常是把我们公司的产品介绍一下，然后了解一下项目的进展情况，可是我就是想不出第二次该找个什么理由去拜访，这让我实在是很头痛，大哥能不能指点一二，该如何做啊
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你说的这个就是项目的推进能力.
很多销售朋友都是如此，去拜访一次客户,回来后就说,现在他们还不想买,以后再看看.下次去了，还是一通产品介绍,没有任何进展.这样的拜访无论去多少次其实都是没用的.
其实每次拜访前你的准备工作中就该有一条是设置一个下次拜访的理由.
比如第一次拜访后,你解释完产品后,你就可以在谈话要结束的时候,再跟他确定一下下次面谈的内容和时间.至于面谈什么是需要你有意的设置和准备的.
项目销售其实就是一个慢慢引导客户,让他跟着你走的一个过程,所以你必须要时刻找东西来引诱他.等他已经完全被你牵着鼻子走的时候,你就成单了。
也请其他有经验的朋友再说说.
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谢谢莫哭大哥
我大概感觉到了：）
作者：琳宝宝BB 回复日期：2007-3-6 14:51:05
请教一下楼主和各位前辈一个问题！
我是刚刚毕业的做销售的女生，目前所在的公司规模不小，产品在全国处于领先地位，但是由于集团政策调整，目前产品的价格与其他品牌相比高出将近10%，面对客户提出的关于价格的质疑，我实在不知道要如何说了！
还有一个问题，我所处的行业中女生很少，所以经常会有客户在谈的过程中要求陪酒，我该怎么拒绝，既不会伤顾客面子，也可以不用喝酒阿！
小女子先谢过了！
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对于产品定价问题是否合理，那是市场部的事情，销售部的工作是怎么把这个产品卖出去.那么你就需要找出你产品的卖点来,我想价格高的背后必然会有他的原因--比如公司品牌,公司整体技术实力,产品质量等等.
桑塔纳和奔驰都可以拉人,就看客户的购买力(3M法则中的MONEY)了.我想你也可以从这方面来说服客户.
至于喝酒的事情，在南方情况好点，北方这几年也好多了，一般不会在酒桌上太计较.不得不喝的情况也很少了。
大部分情况下，作为一个女士,不喝酒,客户也不会见怪.如果要做关系，你也可以邀请他喝茶或是去歌厅唱歌都可以.
其他朋友的意见呢?
没想到今天的老莫也是位大大啊,赞一个
我也做销售好几年了.谈谈老莫的销售看法我认同的几点吧:(只是个人观点,表搞我)
第二个常犯的错误是不够耐心和细致
(蜗牛认为：做销售，一定要耐心)
第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。
（蜗牛认为：作销售思考是所有销售环节中，最为重要的，不会思考只知道天天在外面扑腾很难有所作为）
第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。
（蜗牛认为：价格在不同行业所起到的作用各有千秋。当然很多时候是决定性的）
第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。
（蜗牛认为：作业务找关键的人出来谈，别跟小鬼瞎磨叽,有时候小鬼很难缠,直接PASS掉）
第十个常犯的错误是不做售后随访
(蜗牛认为：很重要就算他不会介绍新的客户给你,就算他以后也不会用到你的产品,但起码是作人厚道的表现.功利点说多个朋友多条路啊朋友)
第十一个常犯的错误是做销售的朋友看了以上的十点，却没有回复。
(蜗牛认为：老莫骗我回帖不厚道,呵呵)
十二、开总结会报喜不报忧，开政策调整会只会“哭穷”。
(蜗牛认为：会哭的孩子有奶吃，多问公司要点政策。有什么不对？我们做业务，又不是做圣人。这点不敢苟同)
十三、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。十六、喜欢跟客户“打成一片”，喜欢称兄道弟。
(蜗牛认为：严重同意，现在早就不流行这一套了。除非关系处到朋友那份上热情招待一把，否则身体吃不消啊，健康最宝贵！)
别的老莫的我是非常赞同。但行业不同，导致对销售的看法有出入也是必然现象。但是有一点是相通的。销售这东西是要自己琢磨领悟后才能找到适合自己的那条。跟看别人创业故事一样。最终适合自己是也是你自己摸索出来的
再补充一把：
1.做销售要学会骂客户
做业务必然会遇到一些牛逼烘烘的叼人.我想告诉大家的是,销售对很多业务员而言只是一份职业.他不能给我们心里带来严重的伤害.在必要的时候签不签这个单对我们不会带来或失去太多.如果遇到极品垃圾.骂骂对方发泄一下也很爽哦.当然对方在我们重要性等很多方面要权衡后再决定.自己把握.
2.做销售学会阿Q
有的时候我们很努力却发现业务一塌糊涂,实际上也许不是我们的原因.是公司竞争力的原因,是产品市场本身的原因.所以实在不行或许东方不亮在西方
希望大家一起探讨过上多金的生活.
一、表现的不够自信，或是对自己估计过高。
不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。
这两种都是心态的问题。
二、不够耐心和细致。
其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。
三、不做计划和总结。
现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
四、低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。
很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。
我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
五、缺乏搜索客户的详细资料的能力。
很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？
六、销售产品过于倚重价格因素。
其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。
七、没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。
很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。
再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。
八、过早的把自己的产品进行推介。
这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。
九、讲的太多，听的太少。
呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵
十、不做售后随访。
产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。
十一、开总结会报喜不报忧，开政策调整会只会“哭穷”。
很多销售朋友开总结会的时候，总是滔滔不绝的向领导汇报称，市场一片美好，机会很多，这个客户近期能成，那个也差不多。。。。。。表面看一片喜气，哄的领导很开心，感觉你的工作非常出色，但每个月底业绩都是不好。而在公司需要调整政策的时候，他又跳出来哭穷，诉说自己区域多么多么难做，竞争多么多么厉害，公司费用多么多么少。。。。。总之这样的销售人员的本事全是针对公司，对外却一塌糊涂。呵呵。销售就是看业绩，说的天花乱坠只会害了自己的前途。
十二、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。
很多销售朋友，一做客户就是拉出来喝酒，喝酒，再喝酒。酒桌上花样百出，但并不是每个客户都喜欢跟你喝酒，有时候反而会坏事。不提倡。
十三、执行不力，沟通不够
很多销售人员无法完全理解贯通公司的政策和市场策略，导致自己白忙活。而同时各地区市场情况又不同，公司某些政策对该地区可能不适用，你却没有及时反馈市场情况。这就是沟通不够。这些非常典型。做为销售人员，及时执行公司政策，及时反馈信息是非常重要的。
十四、跟客户打交道，太过客气
很多销售朋友跟客户打交道，总喜欢找客户的下层人员沟通，而对高层却不敢接触或是不愿意接触，这是相当有害的。你跟下面的人即使关系做的再好，到要采购的时候，高层随便说一句话，你都得完蛋。这个错误是很多销售人员常犯的，他们往往喜欢跟下面的人打交道，是感觉比较轻松，而跟高层打交道感觉比较拘谨，其实大可不必，高层也是人，他们也没什么了不起的，一定要敢于跟他们接触，只有这样你才能慢慢的成为高层次销售人员。
十五、喜欢跟客户“打成一片”，喜欢称兄道弟。
很多做销售的朋友喜欢跟客户交往亲密，喝酒，打牌，真是完全的“打成了一片”。而且喜欢跟客户称兄道弟，无论客户是处长还是老板，他都能跟人家称兄道弟，显的很亲热，这其实是很错误的。客户永远是客户，永远和你不会是一条心。切记。
十六、脸面重于一切，不敢对客户说“不”。
销售人员就是要脸皮厚点，客户不愿意见你，你就不敢再联系，这是不行的。有的朋友做的很好，客户连续挂了他三次电话，第二天他又打过去了，最后客户都气笑了。。。。。。我想我自己也是没这个勇气的。呵呵。其实你的电话多了点，拜访多了点并不是什么坏事，客户不会由此跟你“断绝关系”的，相反，当他真正想购买的时候，他首先想到的就是你---因为你的执着给他很深的印象。
十七、单枪匹马作战，不会调动各种资源。
这个是很多朋友的问题。感觉自己无所不能，一方面不去调动公司资源，包括技术人员，财务人员，公司领导等，另一方面不去调动外部资源，包括朋友关系，中立方的关系，其他客户提供的人员关系等等。其实任何销售都是个项目销售，需要好几方面的力量加在一起才能成功，你调动的越多，成功的几率越大。我在《男儿有泪莫轻弹》里最后那个案例就是充分调动了所有自己能想到的关系，才能对项目有更大的控制力。
十八、为了签单，跟客户承诺的太多，超出公司能力范围。
这个就不多说了。有的朋友只管签单，不管后期实施，结果让公司非常被动。甚至影响后期的回款。害处很大。
十九、做单过程中，说话，办事缺少分寸。
这个非常关键。有的朋友听老业务员说做销售要给回扣，结果他跟客户见了两次就跟客户提回扣的事情，让客户没有心理准备，产生抵触心理，最后导致失败。其实做销售，该什么时候做什么事情，说什么话，该怎么说是个技巧，回扣该什么时候给，给多少，该如何来说，都是需要好好考虑的。
二十、谈判要自信强硬，签单要豪爽霸气。
谈判是一种心理较量。面对客户要充满自信，该强硬的地方一定不能退让，该回旋的地方一定要把握分寸。签合同的时候，不能显的底气不足，容易让客户产生不安全感，很多定单，是在最后签合同的时候出现了波折。一定要让客户感觉到你的一种霸气，一种舍我其谁的霸气，他才能完全的放下心来。
一直在吸收，谢谢LZ！
本人大学毕业快三年，原来也做销售，但主要还是跟单性的工作。真正开始跑客户还是最近一个月的事。本人是学文的，但现在做的是化工材料和机械产品，最大的问题就是对产品和对行业，甚至对自己公司都很不了解。我想只要知已知彼的话，很多事情可以办得顺利得多。
另外还有一件想向LZ请教的事：如何猎取客户的资料呢，包括客户公司资料及私人信息。谢谢。
1.不自信或过自信（不严重但也要注意）
2.不耐心不细致，其中的耐心地把顾客往你的思路上引这个得好好学习研究
3.不做计划和总结
4.低头干活但没有抬头看路。要多动脑子阿
5.没有搜集客户的详细资料，态度和能力问题
6.讲的多听得少，注意克服
刚洗澡完毕，
光着屁股回的。
以前在天涯谈销售认识了风行兄 觉得人品特好
没想到今天的老莫也是位大大啊,赞一个
............................
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你的建议很好。我也学习了。
一起交流.
LZ的建议很有指导意义。
本人大学毕业快三年，原来也做销售，但主要还是跟单性的工作。真正开始跑客户还是最近一个月的事。本人是学文的，但现在做的是化工材料和机械产品，最大的问题就是对产品和对行业，甚至对自己公司都很不了解。我想只要知已知彼的话，很多事情可以办得顺利得多。
另外还有一件想向LZ请教的事：如何猎取客户的资料呢，包括客户公司资料及私人信息。谢谢。
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收集客户资料的方式很多,有正规渠道，也有非法渠道.呵呵
我们只说正规渠道.
经常使用的有:网上资料收集(包括各种媒体信息),电话获得信息,面谈获得信息(包括与周围人员交谈了解),朋友介绍信息(行业朋友内互相交流获得),合作伙伴交流信息,行业内大型会展获得信息等等.
其中面谈与行业内朋友介绍信息我感觉是最重要和直接的信息,也是最常用的信息.
这两种方式也需要很高的技巧和很深的行业积累.
希望其他朋友再补充一下.
销售就是看业绩，说的天花乱坠只会害了自己的前途。
十二、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。
十三、执行不力，沟通不够
十四、跟客户打交道，太过客气
很多销售朋友跟客户打交道，总喜欢找客户的下层人员沟通，而对高层却不敢接触或是不愿意接触，这是相当有害的。你跟下面的人即使关系做的再好，到要采购的时候，高层随便说一句话，你都得完蛋。这个错误是很多销售人员常犯的，他们往往喜欢跟下面的人打交道，是感觉比较轻松，而跟高层打交道感觉比较拘谨，其实大可不必，高层也是人，他们也没什么了不起的，一定要敢于跟他们接触，只有这样你才能慢慢的成为高层次销售人员。
十五、喜欢跟客户“打成一片”，喜欢称兄道弟。
而且喜欢跟客户称兄道弟，无论客户是处长还是老板，他都能跟人家称兄道弟，显的很亲热，这其实是很错误的。客户永远是客户，永远和你不会是一条心。切记。
十六、脸面重于一切，不敢对客户说“不”。
销售人员就是要脸皮厚点，客户不愿意见你，你就不敢再联系，这是不行的。有的朋友做的很好，客户连续挂了他三次电话，第二天他又打过去了，最后客户都气笑了。。。。。。我想我自己也是没这个勇气的。呵呵。其实你的电话多了点，拜访多了点并不是什么坏事，客户不会由此跟你“断绝关系”的，相反，当他真正想购买的时候，他首先想到的就是你---因为你的执着给他很深的印象。
十七、单枪匹马作战，不会调动各种资源。
这个是很多朋友的问题。感觉自己无所不能，一方面不去调动公司资源，包括技术人员，财务人员，公司领导等，另一方面不去调动外部资源，包括朋友关系，中立方的关系，其他客户提供的人员关系等等。
十八、为了签单，跟客户承诺的太多，超出公司能力范围。
这个就不多说了。有的朋友只管签单，不管后期实施，结果让公司非常被动。甚至影响后期的回款。害处很大。
十九、做单过程中，说话，办事缺少分寸。
这个非常关键。有的朋友听老业务员说做销售要给回扣，结果他跟客户见了两次就跟客户提回扣的事情，让客户没有心理准备，产生抵触心理，最后导致失败。其实做销售，该什么时候做什么事情，说什么话，该怎么说是个技巧，回扣该什么时候给，给多少，该如何来说，都是需要好好考虑的。
二十、谈判要自信强硬，签单要豪爽霸气。
谈判是一种心理较量。面对客户要充满自信，该强硬的地方一定不能退让，该回旋的地方一定要把握分寸。签合同的时候，不能显的底气不足，容易让客户产生不安全感，很多定单，是在最后签合同的时候出现了波折。一定要让客户感觉到你的一种霸气，一种舍我其谁的霸气，他才能完全的放下心来。
我去年才从学校出来，立志从事销售工作，可对我现在从事的这个工作不是很满意—产品没有优势，品牌没有优势，公司又不是很正规，也不是我喜欢的电气行业。
请问我是现在这里锻炼一下自己呢，还是另寻其他公司呢。
致上~！~
赶上，晚上我也要去外地出差……
我是刚做销售的,要学习的地方还很多.
热烈讨论
楼主现在应该也会面对一些供应商吧,能否站在采购方谈谈呢?
我第十一条先免掉，前面的十条相信我会犯，哪就一条一条的琢磨清楚！
听君一席话，胜读10年书~！
我去年才从学校出来，立志从事销售工作，可对我现在从事的这个工作不是很满意—产品没有优势，品牌没有优势，公司又不是很正规，也不是我喜欢的电气行业。
请问我是现在这里锻炼一下自己呢，还是另寻其他公司呢。
致上~！~
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呵呵.你这个问题范围太大了。
如果自己感觉对自己的公司没有信心，我还是建议你赶紧换个。销售人员的第一个自信是来自于对公司的信心，试想你出去推销产品，总是对公司存在怀疑,那么面对客户时的信心怎么能出来?
你可以边干边找.
祝你成功.
楼主说的一直是做销售主观上要注意的一些东西,订单成交还有一个更重要的就是采购方的意见,不管产品多么出色,签字付钱的还是采购方.希望贴里有采购方的能就楼主的一些观点谈谈提出看法.
楼主现在应该也会面对一些供应商吧,能否站在采购方谈谈呢?
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呵呵.销售是矛,采购是盾.我希望这个盾是纸糊的。
其他的说不好,请有这方面经验的朋友交流一下,我也学学。
作者：chenrui1206 回复日期：2007-3-12 21:38:02
楼主,我是学化工的,之前只做了半年的技术,现在刚刚应聘了一家做化工原材料的销售工作,你说如果我做不好,再回去做技术还成吗?
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技术转到销售还比较容易,只要性格适合,销售转到技术也不是没有，但往往很难做的很深入.
你得考虑好了再转。
我目前想到的思路如下：如果我要确保中标，而且做出来利润，需要确保3个事情必须搞定：徐工+局长+政府采购中心，对于徐工，我多次暗示，他也是心知肚明的，我想在把最终的招标参数写出来时候要我老板出面让他吃一个定心丸，当然如果他同时也在找其他的供应商，那就是他想把他的利益最大化问题，这个问题不大，因为我手里还有一张比较大的牌让他有长期利益。但是徐工的上司就不太清楚了，因为听徐工说100万的项目对他们来说是小项目，局长们不会太关注，只是投标的时候露个面而已，主要还是听徐工的选择；但是我还是会出招去会会他们管理此项目的局长，对于政府采购中心，我是毫无把握，而且都不知道怎么去和他们谈。此三个方面要想搞明白，或者关系搞好，现在最多只有3月份余下的17天时间了。
如何在短时间里把这些关系做好，我想还是希望莫兄以及个位XDJM给点建议，如果还有有不清楚的地方，请指出，我会尽量告知。无限谢谢！
很佩服楼主. 我也算是半个销售吧,我觉得最大的一个困扰就是往往在面对客户砍价时,不知所措,不会用很委碗的说法或是有力地来说服客户,觉得自己在说服力方面差劲,但又不知怎么去提高自己? 请楼主赐教~~! 期待~!
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语言的锻炼是需要一些积累的.你这次面对客户感觉自己说的不满意，可以回来再想想这个话该怎么表达更委婉,更能让他接受.不断积累.
销售工作，最忌讳的其实就是不会拐弯.直来直去有他的好处,但更多的时候是遭到客户的直接拒绝.
记得当初在公司培训的时候,老师讲过一些推销案例,一个销售人员拜访客户,上门就问对方需要不需要产品，并举出了一些案例来说明,有多少多少人买了他的东西,这是很多销售人员普遍做法.
另一个销售人员却不是这样，他先跟客户交流目前客户的问题，然后提出一些自己的看法,并给客户解决了这些问题,他会在适当的时候把他的案例拿出来,为了是证明一下他的产品有销路.这个时候客户就非常容易接受他了.
其实销售就是需要转上几个弯子，然后让客户在没有任何心理防备的情况完全的信赖你,并购买你的产品.
你的弯子转的越漂亮，越完美，你的销售做的也越出色.
同样,面对砍价的时候，你也可以先避开价格问题，谈谈产品能给他带来的实惠.这其实就是给了他最大的好处了.
学会转圈子，并把客户圈在里面,是销售需要长期积累的技能.
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如何在短时间里把这些关系做好，我想还是希望莫兄以及个位XDJM给点建议，如果还有有不清楚的地方，请指出，我会尽量告知。无限谢谢
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你写的比较详细.但仍不够完整.
请确认以下细节:
1、该项目的资金来源情况。是政府拨款，还是客户自有资金。这个细节决定谁具有最后拍板权力。
2、你说的这个徐工，应该是个资深人士，那么他以前是否跟DELL或是其他品牌有过类似的合作？他做信息化这么多年，肯定有过合作过的厂家，这个要搞清楚。这个细节决定了对手是否有先入为主的嫌疑。
3、招标评委组成。可以询问徐工，评委是谁邀请的，我们是否可以左右评委的人选？
4、徐工是技术人员也是使用者，无论他是否有权力，他都是首先需要搞定的。要搞定这个人，不能只靠嘴上说，一定要有实际行动，建议请你老板出面请他出来吃饭并更加深入的了解一些内幕。比如对手的情况及评价，客户内部局长的情况及评价，徐工个人家庭及爱好情况，徐工个人对采购中心的情况及评价等情况。吃饭中，一定要得到他非常明确的答复，不能让他含糊其词。这一步必须要做到，否则风险太高。
5、你说局长会在招标现场露面，那么主持招标的人是否就是局长？
建议接触局长，可以不用很深，但需要让他知道你们公司的情况。如果一个局长以前听都没有听说过的公司如果中标了，是一件很难想象的事情。
6、采购中心方面，还是听听徐工怎么说，同时看看资金来源情况，来决定。如果是国家拨款，可能政府采购，政府财政方面都有制约的可能。
7、线人可以不用是信息中心，其他部门的人员也可以做线人。
8、你说的“需要确保3个事情必须搞定”。我认为在时间比较短的情况下，你还是需要有重点的突击一方。招标工作就怕没有重点对象，眉毛胡子一把抓，最后没有一方完全深入的搞定，那就麻烦了。你必须要非常明确的搞定三方中任何一方，这样至少在关键时候有人替你说话。如果徐工就是不能给你个肯定的答复，那么就去搞定局长，如果局长也搞不定，那么就只好去搞采购中心。
以上几条基本都是从你的叙述中，我稍微总结了一下。
我感觉做好了以上这些，就有了很大的成功率。
请其他朋友再有观点可以说说。
1,资金来源是政府拨款,已经到位.
2,和DELL有合作,他们现在使用的服务器就是DELL的
3,评委是开标前一天决定的,由政府采购中心随机抽取的.
4,第四点很重要,我最快时间安排,必须得到他的明确的答复,严重谢谢 :).
5,第五点也是应该和局长接触一下的.
6,财政方面的事情等我把招标参数决定下来,徐工就可以向他们财务申请了
7,认识一个他们后勤处的，但是目前还没有得到什么有用的消息.
8,没错,现在重点是攻陷徐工.如果他拍板不了，马上就要向上走.
第一：换位思考。分为两个层面：A，遇到一个事情，要站在老板的位置上面，思考他是如何处理事情的，如何决策的，研究一下他的心态，这样才能了解老板的意图，也许你现在觉得老板十分霸道或者抠门或者不公正甚至违法，但是如果你是老板，可能也会那样，老板其实也不是那么好当的，他的压力也不小，不信可以问问莫兄，呵呵。这个社会永远是不公平的。B，当客户说出一些事情，你也同样的可以换位思考，如果你处于他的位置，你自己会怎么想，怎么做。客户是真的拒绝你，还是拒绝你这个行业？第一次打电话，别人凭什么相信你？别人凭什么要和你做生意？
第二：树立自己在行业里面的名气。讲一个真实的故事：以前我的经理，现在已经是IBM负责华南地区的销售经理，在去IBM之前，一个会议成就了他在广州IT圈子里面的名气，这个会议是他策划主持的，当时我都还没有到这个公司里面来，这个会议主要是邀请了公司全广东的客户和IBM公司做了一次行业信息化的分析。也正是这次会议上面的表现，被IBM看中。会议后不久，IBM直接把他挖过去了。虽然有时觉得IT圈子很大，光在天河电脑城附近都有好几万家大大小小的IT公司，但是任何你的一举一动其实大家都是可以打探出来的，IT公司就那么几十个人。所以大家无论是想打工还是想当老板，如何树立名气都很重要。
第三：合理安排，利用好自己的资源。A，先说公司内部资源：我记得最清楚的事情就是刚做IT销售不久，因为技术人员没有空，我就自己把货物送到客户那边了，结果客户问我关于技术上面的问题，我一个也答不出来，客户还要我安装调试，当时真是郁闷至极。给客户造成自己不专业的形象。这个告诉我们：不是每一件事情都是自己去做的，要安排好，会利用公司的资源。说白了就是不该你干的事情你就不要去做，很有可能即使做了做好了，别人也不买你的账。反过来得出来的结论就是：该你做的事情，你就必须做好。只有分工明确，责任明确，人的积极性才能得到最大的发挥。B，其次是同行业资源：就是你所处在的行业，比方说IT行业，俗话说：一个好汉三个帮。就是我们必须找到几个经常配合的兄弟公司，在很多事情上面都用的上的，比方说招标等等，大家可以互相帮助，呵呵。C，厂家资源：这个的重要性是不言而喻的。如果没有厂家的支持，你的价格，你的授权等等就无从谈起。至于如何得到厂家资源，以后再详谈。
几点拙见。时间比较仓促，没有整理好，希望XDJM能原谅。
记号先！
小弟明年就要毕业了，对将来从事的行业，和选择很迷茫。本人是学物流的，但不想朝这方面发展。 做销售是一定的。就是行业的选择，请指点（目标创业）/
值得一看，值得一回啊~
最近很忙吗? 等着看你的精彩剖析~~
作者：tlxrobin 回复日期：2007-3-27 13:11:39
莫兄，我主要是做项目销售。最近有三个问题对我来说没有什么好的方法处理。第一就是：如何判断一个客户需要我们出差去面谈了。因为现在的IT公司的运做成本的核算是很重要的内容，有时候出差的成本是相当高的。当我们把客户的基本架构，关键决策人物都通过电话弄清楚之后，而且项目也在随后的2个月左右就要启动招标，我们是不是就应该出差去客户那边了呢？接着就是第二个问题：出差去客户那里，需要做什么？了解什么？不知道莫兄有没有一个出差报告表的格式来帮助或者监督一个销售人员。第三个问题是：如果对付那些踢皮球的客户。我真的一点心得体会都没有。你找院长，院长说你找我助理，你去找助理，他说你去找具体使用部门，你找使用部门，他说你去找负责人。如何对这些打官腔踢皮球的客户一个突破。不知道莫兄有什么高招没有。
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最近一直在忙活另外一个帖子，所以没有过来看。抱歉.
对于你提的三个问题，我试着回答一下.不周到的地方其他朋友再谈谈.
第一个问题我感觉其实你已经说了答案了,就是在摸清了"客户的基本架构，关键决策人物,以及客户的基本决策程序",而且也了解到"项目也在随后的2个月左右就要启动招标",那么这个时候肯定是需要出差了.
但往往很多情况下没有达到这么好的条件,却也需要出差.一般有这么几种情况:一是项目处在某个关键点上，一旦突破这个点，项目就进入了最后的决策阶段;二项目停滞不前，但停滞不前的具体原因无法通过电话摸到;三是客户明确的提出要面谈.
当然这些都不是唯一的.也得具体情况具体对待.
第二个问题,不好回答，因为项目的各个阶段不同,谈的重点也不同，但总的一条就是,出差之前一定要写好这次出差要达到的目的,把这个目的搞清楚了,这样出去后才能有的放矢.
至于你说的表格的东西，网上有很多类似的东西，你可以去当.
第三个问题我感觉还是一个销售技巧的问题.你所做的产品和行业可能比较特殊,客户的需求是隐性的,这个时候,了解他们的采购流程，了解他们的决策人物非常关键,他们互相推委,表示你仍没有找到关键人物.
一般的程序是先找使用部门,说服他们接受你的东西,如果他们感觉你的东西很适合他们,他们会帮你推荐到采购部门(或是信息中心,或是企业管理部门....)然后可能由分管的领导具体立项采购.
这些你需要多加分析和思考.
看到你写的对我的内心出动很大,自己从事销售两年多了，也有个大概的章程,可惜的是一直没有自己总结出来,现在正在加强自己的总结能力.
同时莫兄,兄弟这边想请教你个问题.因为我是以前是做软件厂家渠道的,负责几个城市,现在想自己出来出来代理这个产品.我是那种销售型的渠道人员,对产品,技术不是很强,所以想找聘一个销售人员,一个技术人员,同时这两个人都是有行业经验的,当然因为现在还没有真的下定决心到底自己的这种想法还有没有不足的，所以正在探索思考中.
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变革正在发生
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刚进SALES门槛,把这篇收藏了,经常拿出来提醒自己.
谢谢老莫
不过我刚接触销售，想问一下哪本书可以拿来当教材呀？
谢谢！！
我的职业之路程 大家可以看一下
去看一下吧 不会让你失望的 呵呵
此消息发自掌中天涯wap.tianya.cn ，我也要用手机发表留言！
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说下自己的拙见...感觉了解自己的产品的优劣点虽然重要,但是了解竞争对手产品的优势劣势更重要..我经常在跟客户的谈的时候,对方总是拿竞争对手产品的优势来谈.所以,在之前,要充分了解所有竞争对手产品的特点.做好准备,当他提到竞争对手某个优势的时候,(感觉不要反驳对方,哪怕你认为这个优势是微乎其微的,能不发生意见上的分歧就不发生,特别是前几次会面.)你再摆出自己产品优势中相对于客户来说比竞争对手那个优势更具诱惑力的那条.比如根据自己产品的优势按对客户诱惑力的弱强分为12345.把竞争对手的优势也分为12345.当可户说对手2你说3,他说对手3你说4.要让客户觉得相对于对手的2,自己的3更吸引他..让他有一个递进的感觉你的产品优点更实惠一些.有点田忌赛马的意思.想知道LZ遇到客户喜欢拿对手的产品来比较的情况下..怎么处理.经常遇到.
我跟自己单位负责采购的人经常谈,他们说,经常对搞销售的放空炮.名名知道100%不会购买这个A公司的产品(性价比明显底),但还是愿意和A公司多联系.并且说喜欢A的产品,最近需要需要多少A公司的产品.但其实单子已经下给B了.为了就是多从A的嘴里了解A和B产品的特点.多引入竞争,然后用A的优势来打压B的价格.虽然早以心中定好购买B的产品.
谢谢!
小弟最近面临选择，很喜欢销售，刚毕业，是个新人，学得专业是英语，最近有两个销售职位，不知道该选哪一个？希望大家能帮帮忙给点意见啊：
A：一家专做会议培训的外企咨询公司做销售，MS是电话销售
B：一家超五星级酒店的销售
小弟在上海，最近很烦恼，查了很多资料，但是总是希望大家有经验的人士能给点意见，小弟在这真的感激不尽的啊！！！
以后我要想莫兄认真学习了
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楼主牛人,强离顶!!!
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我是一名刚入房地产销售行业的新手
以前公司培训过，但在上岗前的十几天内因发生内部矛盾，所以我离开了公司，可我对销售行业很有兴趣，不想放弃，于是我决定重新找家公司继续奋斗，我想问得是：像我门这样的新手，怕不会收的吧。
我很担心。请给点意见。超级迷茫
也说说我的问题，小弟06年毕业于一个2流师范院校，不喜欢教师行业的我迷茫的一阵子，迫于家庭的原因，去当了接近半年的教师，到后来实在是觉得自己不适合做教师，就此踏上销售的队伍，因为对于自己而言，我这样的应用数学专业如果不做教师，大学几年的东西也就白搭，所以做销售我也是一张白纸，从开始在煤气灶、油烟机的销售，到现在做一些汽车饰品的销售，销售工作半年了，感觉根本没什么经验可谈，或许是我进的都是一些小公司，所以真是没学到东西，每天就是出去跑跑，大家能否提供些实用性的书籍让小弟也从理论上了解一下，另外我想问下我们公司这样只有上十个人的贸易公司，到底能不能锻炼人？因为听莫哥在之前说了，要是没经验最好先去大公司锻炼，但我也有个困惑，小公司一个做销售的员工也可以完全了解公司的运作，这样对自己以后的发展也是有好处的吧？大公司的晋升应该很难的？
我是这样想的，希望莫哥和个位高人给于指导。
群也难加
老莫你的名字我们怎么知道？
除非人家客户都是500强，报纸上才会有他们的专访亚
胜读十年书
莫哭兄弟好人
看了觉得就是不做销售。也受益非浅。
做人容易！做好人难！做人上人更难。
能告诉我好处在那里吗？
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继续写几条。朋友们多提自己想法，大家一起交流，一起提高。
十二、开总结会报喜不报忧，开政策调整会只会“哭穷”。
很多销售朋友开总结会的时候，总是滔滔不绝的向领导汇报称，市场一片美好，机会很多，这个客户近期能成，那个也差不多。。。。。。表面看一片喜气，哄的领导很开心，感觉你的工作非常出色，但每个月底业绩都是不好。而在公司需要调整政策的时候，他又跳出来哭穷，诉说自己区域多么多么难做，竞争多么多么厉害，公司费用多么多么少。。。。。总之这样的销售人员的本事全是针对公司，对外却一塌糊涂。呵呵。销售就是看业绩，说的天花乱坠只会害了自己的前途。
十三、销售手段单一，“酒瓶”就是水平。
很多销售朋友，一做客户就是拉出来喝酒，喝酒，再喝酒。酒桌上花样百出，但并不是每个客户都喜欢跟你喝酒，有时候反而会坏事。不提倡。
十四、执行不力，沟通不够
很多销售人员无法完全理解贯通公司的政策和市场策略，导致自己白忙活。而同时各地区市场情况又不同，公司某些政策对该地区可能不适用，你却没有及时反馈市场情况。这就是沟通不够。这些非常典型。做为销售人员，及时执行公司政策，及时反馈信息是非常重要的。
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学习了，不错，谢谢！
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具体到每个人又该如何
好难啊
怎么加也加不上,
我也是刚刚开始做销售,想向您请教两招,不知可否赐教.
小妹在此谢过
我的QQ,76784244
我从设计中走出来到销售中，又从销售中走进设计，现在又准备再次做销售，我一直在总结我失败的原因．我相信，我会在销售行业中做得很出色的．大伙一块加油呀！
我也是干销售工作的，看了这个帖子，很受鼓舞啊！！！
顶你！！！
本人快三十的人了，一直从事文字方面的工作。但是最近很想尝试一下做销售，希望能够得到莫老大的建议。
当然要顶 潜力帖啊
继续
不要让我们失望啊。。
谢谢你分享的经验
请各位前辈给点建议吧
不得不顶一下
打算做销售去。准备好久了！！
但也要顶一下
LZ写的实在
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照``片``定``做``《``肖``像``油``画``》``
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Q Q：45``036``82``79
看到上面感觉自己还是差很多`
不过还是很有信心的`
一起努力吧
顺便说下`自己感觉其实做业务做销售就是做人`!~
在就是不敢跟采购的经理或者说是决策层联系，我也是深有体会。特别是我们公司对应都是很多外资企业的大公司，里面的采购经理，部门经理，很可能就是老外，或者南亚的高管。我最开始只能跟着老板在旁边听，但是慢慢的也开始跟他们用中英文交流，大家都聊得很开心，下次你给他们打电话问候的时候，他们对你也有一个了解了。说实话，很多大公司的高管其实人是蛮好的，他们因为是外国人可能更希望和当地的人相互接触了解。 但有些经理确实喜欢摆架子。
喜欢版主的总结，学习中。
想请教个问题，不太能侃的性格能否做销售啊？都说性格决定命运，销售一定要外向的人么？
哈哈
学习
顶！！！
现刚转了行是装修建材网络广告这块。发展建材网的网络会员。面对的客户都是建材材料商或者是设计公司。走的形式都是从电话营销到上门拜访这块。刚转行的时候自信满满的，但直到真正自己做了，才发现其中的难。我现在很害怕打电话和去客户这块，因为感觉都在做无用功。楼主，你说我现在应该怎么办啊？是不是应该放弃还是继续坚持？还是有什么办法可以走出这个困境？？
